Prova social

2024 Autor: Seth Attwood | [email protected]. Última modificação: 2023-12-16 16:14

De acordo com o princípio da prova social, as pessoas, para decidir em que acreditar e como agir em determinada situação, são guiadas pelo que acreditam e pelo que outras pessoas fazem em uma situação semelhante. A propensão a imitar é encontrada tanto em crianças quanto em adultos.

"Onde todos pensam o mesmo, ninguém pensa muito."

Walter Lippmann

Não conheço pessoas que gostam de risos mecânicos gravados em uma fita cassete. Quando testei pessoas que visitaram meu escritório um dia - alguns alunos, dois reparadores de telefones, um grupo de professores universitários e um zelador - a risada era invariavelmente negativa. Os fonogramas do riso, que são freqüentemente usados na televisão, não causaram nada além de irritação nas cobaias. As pessoas que entrevistei odiavam risos gravados. Eles pensaram que ele era estúpido e falso. Embora minha amostra fosse muito pequena, eu apostaria que os resultados de minha pesquisa refletem de maneira bastante objetiva a atitude negativa da maioria dos telespectadores americanos em relação aos fonogramas do riso.

Por que, então, o riso gravado em fita é tão popular entre os apresentadores de TV? Eles conquistaram um cargo elevado e um excelente salário, sabendo dar ao público o que ele deseja. No entanto, os apresentadores de TV costumam usar fonogramas de riso, que seu público considera de mau gosto. E o fazem apesar das objeções de muitos artistas talentosos. A demanda para remover a "reação do público" gravada em projetos de televisão é freqüentemente feita por roteiristas e atores. Esses requisitos nem sempre são cumpridos e, via de regra, o assunto não decorre sem esforço.

Por que é tão atraente para os apresentadores de televisão que as risadas sejam gravadas na fita? Por que esses profissionais astutos e comprovados defendem práticas que seus espectadores em potencial e muitas pessoas criativas consideram ofensivas? A resposta a essa pergunta é simples e intrigante: apresentadores de TV experientes conhecem os resultados de pesquisas psicológicas especiais. No decorrer desses estudos, descobriu-se que o riso gravado faz o público rir por mais tempo e com mais frequência quando o material humorístico é apresentado, e também o torna mais engraçado (Fuller & Sheehy-Skeffington, 1974; Smyth & Fuller, 1972). Além disso, a pesquisa mostra que o riso gravado em fita é mais eficaz para piadas de mau gosto (Nosanchuk & Lightstone, 1974).

Diante desses dados, as ações dos apresentadores de TV ganham um significado profundo. A inclusão dos fonogramas do riso em programas humorísticos aumenta seu efeito cômico e contribui para o correto entendimento das piadas pelo telespectador, mesmo quando o material apresentado é de baixa qualidade. É de se admirar que o riso gravado em fita seja usado com tanta frequência na televisão, que continuamente produz muitos artesanatos grosseiros, como sitcoms em telas azuis? Os figurões do mundo da televisão sabem o que estão fazendo!

Mas, tendo desvendado o segredo de um uso tão difundido dos fonogramas do riso, devemos encontrar uma resposta para outra pergunta, não menos importante: "Por que o riso gravado na fita tem um efeito tão forte sobre nós?" Agora, não somos os apresentadores de TV que deveriam nos parecer estranhos (eles agem de maneira lógica e em seu próprio interesse), mas nós mesmos, telespectadores. Por que estamos rindo tão alto com o material cômico em um cenário de diversão mecanicamente fabricada? Por que achamos esse lixo cômico engraçado? Os diretores de entretenimento realmente não nos enganam. Qualquer pessoa pode reconhecer o riso artificial. É tão vulgar e falso que não pode ser confundido com o real. Sabemos muito bem que muita diversão não corresponde à qualidade da brincadeira que se segue, que o clima de diversão não é criado pelo público real, mas pelo técnico no painel de controle. E, no entanto, essa farsa flagrante está nos afetando!

O princípio da prova social

Para entender por que o riso gravado em fita é tão contagiante, primeiro precisamos entender a natureza de outra arma poderosa de influência - o princípio da prova social. De acordo com esse princípio, determinamos o que é certo descobrindo o que as outras pessoas acham que é certo. Consideramos nosso comportamento correto em uma determinada situação se muitas vezes vemos outras pessoas se comportando de maneira semelhante. Quer estejamos pensando no que fazer com uma caixa de pipoca vazia em um cinema, em quão rápido chegar em um determinado trecho da rodovia ou como pegar uma galinha em um jantar, as ações das pessoas ao nosso redor irão determinar em grande parte nossa decisão.

A tendência de pensar que uma ação é correta quando muitos outros fazem o mesmo geralmente funciona bem. Via de regra, cometemos menos erros quando agimos de acordo com as normas sociais do que quando as contradizemos. Normalmente, se muitas pessoas fazem algo, está certo. Este aspecto do princípio da prova social é sua maior força e sua maior fraqueza. Como outros instrumentos de influência, este princípio fornece às pessoas métodos racionais úteis para determinar a linha de comportamento, mas, ao mesmo tempo, torna aqueles que usam esses métodos racionais brinquedos nas mãos de "especuladores psicológicos" que aguardam ao longo do caminho. e sempre pronto para atacar.

No caso do riso gravado, o problema surge quando reagimos à prova social de uma maneira tão impensada e reflexiva que podemos ser enganados por testemunhos tendenciosos ou falsos. Nossa tolice não é usarmos o riso dos outros para nos ajudar a decidir o que é engraçado; isso é lógico e consistente com o princípio da prova social. A tolice ocorre quando fazemos isso quando ouvimos risos obviamente artificiais. De alguma forma, o som de uma risada é suficiente para nos fazer rir. É pertinente relembrar um exemplo que tratou da interação de um peru e um furão. Lembra do exemplo do peru e do furão? Como os perus em fase de incubação associam um certo som chip a chip a perus recém-nascidos, eles mostram ou ignoram seus filhotes apenas com base nesse som. Como resultado, um peru pode ser induzido a mostrar instintos maternais para um furão empalhado enquanto o som do chip-chip gravado do peru está tocando. A imitação desse som é suficiente para "ligar" a "gravação em fita" dos instintos maternos em um peru.

Este exemplo ilustra perfeitamente a relação entre o espectador médio e o apresentador de televisão que reproduz trilhas sonoras de risos. Estamos tão acostumados a confiar nas reações de outras pessoas para determinar o que é engraçado que também podemos responder ao som em vez da essência da coisa real. Assim como o som de um "chip-chip" separado de uma galinha real pode induzir um peru a ser maternal, um "haha" gravado separado de uma audiência real pode nos fazer rir. Os apresentadores de televisão exploram nosso vício em métodos racionais, nossa tendência a reagir automaticamente com base em um conjunto incompleto de fatos. Eles sabem que suas fitas irão ativar nossas fitas. Clique, zumbido.

O poder do público

Claro, não são apenas as pessoas na televisão que usam a prova social para ter lucro. Nossa tendência de pensar que uma ação é certa quando realizada por outras pessoas é explorada em uma ampla variedade de circunstâncias. Os barmen muitas vezes "salgam" seus pratos de gorjeta com algumas notas de dólar no início da noite. Dessa forma, eles criam a aparência de que visitantes anteriores teriam deixado uma dica. A partir disso, os novos clientes concluem que também devem dar uma gorjeta ao barman. Os porteiros das igrejas às vezes "salgam" cestas de coleta para o mesmo propósito e obtêm o mesmo resultado positivo. Pregadores evangélicos são conhecidos por "semear" suas audiências com "tocadores de sinos" especialmente selecionados e treinados, que se apresentam e doam no final do culto. Pesquisadores da Universidade do Arizona, que se infiltraram na organização religiosa de Billy Graham, testemunharam os preparativos preliminares para um de seus sermões durante a campanha seguinte. “Quando Graham chega a uma cidade, um exército de 6.000 recrutas geralmente está esperando por instruções sobre quando dar um passo à frente para criar a impressão de um movimento de massa” (Altheide & Johnson, 1977).

Os agentes de publicidade adoram nos dizer que um produto está "vendendo surpreendentemente rápido". Você não precisa nos convencer de que o produto é bom, basta dizer que muita gente pensa assim. Os organizadores de maratonas de caridade na TV dedicam uma parte aparentemente irracional de seu tempo a uma lista interminável de telespectadores que já se comprometeram a fazer contribuições. A mensagem que deve ser passada à mente dos evasores é clara: “Veja todas essas pessoas que decidiram dar dinheiro. Deve ser, e você deve fazer isso. " No meio da mania das discotecas, alguns proprietários de discotecas fabricaram uma espécie de prova social do prestígio dos seus clubes, criando longas filas de pessoas à espera enquanto havia espaço mais do que suficiente nas instalações. Os vendedores são ensinados a incrementar os lotes de um produto lançado no mercado com inúmeros relatos de pessoas que compraram o produto. O consultor de vendas Robert Cavett em uma aula com vendedores estagiários diz: "Como 95% das pessoas são imitadores por natureza e apenas 5% são iniciadores, as ações dos outros convencem os compradores mais do que a evidência que podemos oferecer a eles."

Muitos psicólogos estudaram a operação do princípio da prova social, cujo uso às vezes produz resultados surpreendentes. Em particular, Albert Bandura esteve envolvido no desenvolvimento de maneiras de mudar padrões de comportamento indesejados. Bandura e seus colegas mostraram que é possível aliviar pessoas com fobia de seus medos de uma forma surpreendentemente simples. Por exemplo, para crianças pequenas que tinham medo de cachorros, Bandura (Bandura, Grusec & Menlove, 1967) sugeria simplesmente observar um menino brincando alegremente com um cachorro durante vinte minutos por dia. Essa demonstração visual levou a mudanças tão perceptíveis nas reações das crianças temerosas que, após quatro "sessões de observação", 67% das crianças expressaram sua prontidão para subir no cercadinho com o cachorro e ficar lá, acariciando e arranhando-o, mesmo na ausência de adultos. Além disso, quando os pesquisadores reavaliaram os níveis de medo nessas crianças um mês depois, eles descobriram que a melhora nesse período não desapareceu; na verdade, as crianças estavam mais dispostas do que nunca a "se misturar" com os cães. Uma importante descoberta prática foi feita no segundo estudo de Bandura (Bandura & Menlove, 1968). Desta vez, foram levadas crianças que tinham medo principalmente de cachorros. A fim de reduzir seus medos, vídeos relevantes foram usados. A exibição deles provou ser tão eficaz quanto uma exibição na vida real de um menino corajoso brincando com um cachorro. E os mais úteis eram aqueles vídeos em que várias crianças eram mostradas brincando com seus cachorros. Obviamente, o princípio da prova social funciona melhor quando a prova é fornecida pelas ações de muitos outros.

Filmes com exemplos especialmente selecionados têm uma influência poderosa no comportamento das crianças. Filmes como esses ajudam a resolver muitos problemas. O psicólogo Robert O'Connor (1972) fez um estudo extremamente interessante. Os objetos de estudo foram crianças em idade pré-escolar isoladas socialmente. Todos nós conhecemos crianças assim, muito tímidas, muitas vezes sozinhas, longe dos rebanhos de seus pares. O'Connor acredita que essas crianças desenvolvem um padrão de isolamento persistente em uma idade precoce que pode criar dificuldades em alcançar conforto social e adaptação na idade adulta. Na tentativa de mudar esse modelo, O'Connor criou um filme que incluía onze cenas diferentes filmadas em um ambiente de jardim de infância. Cada cena começava com um show de crianças pouco comunicativas, no início apenas observando algum tipo de atividade social de seus pares, para depois se juntar aos companheiros para deleite de todos os presentes. O'Connor selecionou um grupo de crianças particularmente introvertidas de quatro creches e mostrou-lhes o filme. Os resultados foram impressionantes. Depois de assistir ao filme, as crianças consideradas retraídas passaram a interagir muito melhor com os colegas. Ainda mais impressionante foi o que O'Connor descobriu quando voltou para observação seis semanas depois. Enquanto as crianças retraídas que não tinham visto o filme de O'Connor permaneceram socialmente isoladas como antes, aqueles que viram o filme agora eram líderes em suas instituições. Parece que um filme de vinte e três minutos, visto apenas uma vez, foi o suficiente para mudar completamente o comportamento inadequado. Este é o poder do princípio da prova social.

Proteção

Começamos este capítulo com um relato da prática relativamente inofensiva de gravar risos em fita, depois passamos a discutir as causas do homicídio e do suicídio - em todos esses casos, o princípio da prova social desempenha um papel central. Como podemos nos proteger de uma arma de influência tão poderosa, cuja ação se estende a uma gama tão ampla de respostas comportamentais? A situação se complica quando percebemos que, na maioria dos casos, não precisamos nos defender das informações fornecidas pela prova social (Hill, 1982; Laughlin, 1980; Warnik & Sanders, 1980). O conselho que nos é dado sobre como devemos proceder é geralmente lógico e valioso. Graças ao princípio da prova social, podemos caminhar com confiança por inúmeras situações na vida, sem pesar constantemente todos os prós e contras. O princípio da prova social nos fornece um dispositivo maravilhoso, semelhante ao piloto automático encontrado na maioria dos aviões.

Porém, mesmo com o piloto automático, a aeronave pode se desviar do curso se as informações armazenadas no sistema de controle estiverem incorretas. As consequências podem variar em gravidade, dependendo da magnitude do erro. Mas, uma vez que o piloto automático fornecido a nós pelo princípio da prova social é mais frequentemente nosso aliado do que nosso inimigo, é improvável que queiramos desligá-lo. Assim, nos deparamos com um problema clássico: como usar uma ferramenta que nos beneficia e ao mesmo tempo ameaça nosso bem-estar.

Felizmente, esse problema pode ser resolvido. Como as desvantagens dos pilotos automáticos aparecem principalmente quando dados incorretos são inseridos no sistema de controle, é necessário aprender a reconhecer quando exatamente os dados estão errados. Se pudermos sentir que o piloto automático da prova social está operando com informações imprecisas em uma determinada situação, podemos desligar o mecanismo e assumir o controle da situação quando necessário.

sabotar

Dados ruins obrigam o princípio da prova social a nos dar conselhos ruins em duas situações. O primeiro ocorre quando a prova social foi deliberadamente falsificada. Essas situações são criadas deliberadamente por exploradores que procuram criar a impressão - para o inferno com a realidade! - que as massas estão agindo da maneira que esses exploradores querem nos obrigar a agir. O riso mecânico nos programas de comédia da televisão é uma variação dos dados fabricados para esse propósito. Existem muitas dessas opções e, muitas vezes, a fraude é notavelmente óbvia. Casos desse tipo de fraude não são incomuns no campo da mídia eletrônica.

Vejamos um exemplo concreto da exploração do princípio da prova social. Para fazer isso, vamos nos voltar para a história de uma das formas de arte mais veneradas - a arte operística. Em 1820, dois frequentadores regulares da ópera parisiense, Souton e Porcher, fizeram um interessante fenômeno "trabalhar por conta própria", chamado de fenômeno clack. Souton e Porcher eram mais do que amantes de ópera. Foram estes os empresários que decidiram entrar no mercado de aplausos.

Abrindo L'Assurance des Succes Dramatiques, Souton e Porcher começaram a se alugar e contrataram trabalhadores para cantores e administradores de teatro procurando garantir público para o show. Souton e Porcher eram tão bons em arrancar uma ovação estrondosa do público com suas reações artificiais que eles logo claqueurs (geralmente consistindo de um líder - chef de claque - e alguns soldados - claqueurs) se tornaram uma tradição duradoura em todo o mundo da ópera. Como nota o musicólogo Robert Sabin (Sabin, 1964), “em 1830 os claqueurs tinham ganhado grande popularidade, arrecadavam dinheiro durante o dia, aplaudiam à noite, tudo estava completamente aberto … Provavelmente, nem Souton nem seu aliado Porcher teria pensado que o sistema se tornaria tão difundido no mundo da ópera."

Os balconistas não queriam ficar satisfeitos com o que já foi conquistado. Estando em processo de pesquisa criativa, eles começaram a experimentar novos estilos de trabalho. Se aqueles que gravam risos mecânicos contratam pessoas que "se especializam" em rir, bufar ou rir alto, os klaks treinam seus próprios especialistas estreitos. Por exemplo, pleureuse começava a chorar ao sinal, bisseu gritava “bis” em um frenesi, rieur ria contagiosamente.

A natureza aberta da fraude é impressionante. Souton e Porcher não consideraram necessário ocultar a claquera, ou mesmo trocá-la. Os balconistas costumavam sentar-se nos mesmos lugares, show após show, ano após ano. Um mesmo chef de claque poderia liderá-los por duas décadas. Mesmo as transações de dinheiro não foram escondidas do público. Cem anos após o início do sistema claqueur, o Musical Times começou a imprimir preços para os serviços de claqueurs italianas em Londres. No mundo de Rigoletto e Mefistófeles, o público foi manipulado a seu favor por aqueles que usaram a prova social, mesmo quando ela foi claramente falsificada.

E em nossa época, todos os tipos de especuladores entendem, assim como Souton e Porcher entenderam em sua época, quão importantes são as ações mecânicas ao usar o princípio da prova social. Eles não consideram necessário esconder o caráter artificial da prova social que fornecem, como evidenciado pela má qualidade do riso mecânico na televisão. Exploradores psicológicos sorriem presunçosamente quando conseguem nos colocar em um dilema. Devemos deixar que eles nos enganem ou devemos abandonar os úteis pilotos automáticos, em geral, que nos tornam vulneráveis. No entanto, esses exploradores estão errados ao pensar que nos pegaram em uma armadilha da qual não podemos escapar. O descuido com que eles criam evidências sociais falsas nos permite resistir.

Como podemos ligar e desligar nossos pilotos automáticos à vontade, podemos seguir em frente, confiando no curso estabelecido pelo princípio da prova social, até percebermos que os dados errados estão sendo usados. Então podemos assumir o controle, fazer os ajustes necessários e retornar à posição inicial. A aparente artificialidade da prova social que nos é apresentada nos fornece uma chave para entender em que ponto sair da influência de um determinado princípio. Assim, com apenas um pouco de vigilância, podemos nos proteger.

Olhando pra cima

Além dos casos em que a prova social é deliberadamente falsificada, também há casos em que o princípio da prova social nos leva para o caminho errado. Um erro inocente criará provas sociais como uma bola de neve que nos empurrará para a decisão errada. Como exemplo, considere o fenômeno da ignorância pluralística, em que todas as testemunhas de uma emergência não veem motivo para alarme.

Aqui me parece apropriado citar a história de um de meus alunos, que certa vez trabalhou como patrulheiro em uma rodovia de alta velocidade. Depois de uma discussão em classe sobre o princípio da prova social, o jovem ficou para conversar comigo. Ele disse que agora entende a causa dos acidentes frequentes nas rodovias da cidade durante a hora do rush. Normalmente, neste momento, os carros se movem em todas as direções em um fluxo contínuo, mas lentamente. Dois ou três motoristas começam a buzinar para indicar sua intenção de entrar na pista adjacente. Em segundos, muitos motoristas decidem que algo - um carro com o motor parado ou algum outro obstáculo - está bloqueando a estrada à frente. Todo mundo começa a buzinar. A confusão se instala à medida que todos os motoristas procuram espremer seus carros em espaços abertos na pista adjacente. Nesse caso, freqüentemente ocorrem colisões.

O estranho de tudo isso, segundo o ex-patrulheiro, é que muitas vezes não há obstáculo à frente na estrada e os motoristas não podem deixar de vê-lo.

Este exemplo mostra como respondemos à prova social. Em primeiro lugar, parece que presumimos que, se muitas pessoas fazem a mesma coisa, elas devem saber algo que nós não sabemos. Estamos prontos para acreditar no conhecimento coletivo da multidão, principalmente quando nos sentimos inseguros. Em segundo lugar, muitas vezes a multidão se engana porque seus membros agem não com base em informações confiáveis, mas com base no princípio da prova social.

Portanto, se dois motoristas em uma rodovia acidentalmente decidirem mudar de faixa ao mesmo tempo, os próximos dois motoristas podem muito bem fazer o mesmo, supondo que os primeiros motoristas notaram um obstáculo à frente. A prova social enfrentada pelos motoristas atrás deles parece óbvia para eles - quatro carros em uma fileira, todos com indicadores de direção ligados, estão tentando desviar para uma pista adjacente. Novas luzes de advertência começam a piscar. Por esta altura, a prova social tornou-se inegável. Os motoristas do final do comboio não duvidam da necessidade de mudar para outra faixa: "Todos esses caras da frente devem saber de alguma coisa." Os motoristas estão tão concentrados em tentar se espremer na faixa adjacente que nem mesmo estão interessados na situação real da estrada. Não admira que ocorra um acidente.

Há uma lição útil a ser aprendida com a história que meu aluno contou. Você nunca deve confiar totalmente em seu piloto automático; mesmo que as informações incorretas não tenham sido colocadas deliberadamente no sistema de controle automático, às vezes esse sistema pode falhar. Precisamos verificar de vez em quando se as decisões tomadas com a ajuda do piloto automático não contradizem fatos objetivos, nossa experiência de vida, nossos próprios julgamentos. Felizmente, essa verificação não requer muito esforço ou tempo. Uma rápida olhada ao redor é suficiente. E esta pequena precaução terá uma boa recompensa. As consequências de acreditar cegamente na incontestabilidade da prova social podem ser trágicas.

Esse aspecto do princípio da prova social me leva a pensar sobre as peculiaridades da caça ao bisão norte-americano de algumas tribos indígenas - blackfoot, cree, serpente e corvo. Bisões têm duas características que os tornam vulneráveis. Primeiro, os olhos do bisão são posicionados de forma que seja mais fácil olhar para os lados do que para a frente. Em segundo lugar, quando o bisão corre em pânico, suas cabeças estão tão baixas que os animais não conseguem ver nada sobre o rebanho. Os índios perceberam que é possível matar um grande número de búfalos levando o rebanho a um penhasco íngreme. Os animais, concentrando-se no comportamento de outros indivíduos e não olhando para o futuro, decidiam eles próprios o seu destino. Um observador chocado de tal caça descreveu o resultado da extrema confiança do bisão na correção da decisão coletiva.

Os índios atraíram o rebanho para o abismo e forçaram-no a se jogar no chão. Animais correndo atrás deles cutucavam aqueles que estavam na frente deles, todos eles dando o passo fatal por sua própria vontade (Hornaday, 1887 - Hornaday, W. T. “O Extermínio do Bisão Americano, com um Escasso de Sua Descoberta e História de Vida.” Smith -sonian Report, 1887, Parte II, 367-548).

Claro, um piloto cujo avião está voando no modo de piloto automático deve olhar para o painel de instrumentos de vez em quando, e também apenas olhar pela janela. Da mesma forma, precisamos olhar ao nosso redor sempre que começamos a nos orientar na direção da multidão. Se não observarmos esse simples cuidado, poderemos nos deparar com o destino de motoristas que se envolvem em um acidente tentando mudar de faixa em uma rodovia, ou o destino do bisão norte-americano.

Trecho do livro de Robert Cialdini, "The Psychology of Influence".

Além disso, um excelente filme sobre o tema, que já foi postado no portal Kramola: "Eu e os Outros"