Meios e métodos de influência psicológica da informação sobre uma pessoa

2024 Autor: Seth Attwood | [email protected]. Última modificação: 2023-12-16 16:14

O efeito da influência sobre uma pessoa depende de quais mecanismos de influência foram usados: persuasão, sugestão ou infecção.

O mecanismo de ação mais antigo é infecção, representa a transferência de um determinado estado de espírito emocional e mental de uma pessoa para outra, a partir de um apelo à esfera emocional e inconsciente de uma pessoa (infecção com pânico, irritação, riso).

SugestãoTambém se baseia em um apelo ao inconsciente, às emoções de uma pessoa, mas já por meios verbais, verbais, e o inspirador deve estar em um estado racional, confiante e autoritário. A sugestão baseia-se principalmente na autoridade da fonte de informação: se quem sugere não tem autoridade, a sugestão está fadada ao fracasso. A sugestão é verbal, ou seja, você só pode inspirar por meio de palavras, mas essa mensagem verbal tem um caráter abreviado e um momento expressivo aprimorado. O papel da entonação da voz é muito importante aqui (90% da eficácia depende da entonação, que expressa a persuasão, autoridade e significado das palavras).

Sugestionabilidade- o grau de suscetibilidade à sugestão, a habilidade de perceber acriticamente as informações que chegam, é diferente para pessoas diferentes. A sugestionabilidade é maior em pessoas com sistema nervoso fraco, bem como em pessoas com fortes flutuações de atenção. Pessoas com atitudes mal equilibradas são mais sugestionáveis (crianças são sugestionáveis), pessoas com predomínio do primeiro sistema de sinalização são mais sugestionáveis.

As sugestões visam reduzir a criticidade de uma pessoa ao receber informações e usar a transferência emocional. Assim, a técnica de transferência pressupõe que, ao transmitir uma mensagem, um fato novo esteja associado a fatos notórios, fenômenos, pessoas para quem uma pessoa tem uma atitude emocionalmente positiva, para que esse estado emocional seja transferido para novas informações (transferência de uma atitude negativa também é possível; neste caso, a informação recebida é rejeitada). Métodos de testemunho (citar uma pessoa famosa, cientista, - pensador) e “apelar a todos” (“a maioria das pessoas acredita que …”) reduzem a criticidade e aumentam a conformidade de uma pessoa com as informações recebidas.

Crença:

A persuasão apela à lógica, a mente humana, pressupõe um nível suficientemente alto de desenvolvimento do pensamento lógico. Às vezes, é impossível influenciar logicamente as pessoas subdesenvolvidas. O conteúdo e a forma das crenças devem corresponder ao nível de desenvolvimento da personalidade, seu pensamento.

O processo de persuasão começa com a percepção e avaliação da fonte de informação:

1) o ouvinte compara a informação recebida com a informação de que dispõe e, como resultado, cria-se uma ideia de como a fonte apresenta a informação, de onde a obtém, se parece a uma pessoa que a fonte não é verdadeira, esconde os fatos, comete erros, então a confiança nele cai drasticamente;

2) uma idéia geral da autoridade do persuasor é criada, mas se a fonte cometer erros lógicos, nenhum status oficial e autoridade o ajudarão;

3) as atitudes da fonte e do ouvinte são comparadas: se a distância entre eles for muito grande, então a crença pode ser ineficaz. Nesse caso, a melhor estratégia de persuasão é: primeiro, o persuasor comunica elementos de semelhança com as visões dos persuadidos, como resultado, um melhor entendimento é estabelecido e um pré-requisito para a persuasão é criado.

Outra estratégia pode ser aplicada, quando a princípio uma grande diferença entre as atitudes é relatada, mas então o persuasor deve derrotar as visões alheias de maneira confiável e convincente (o que não é fácil - lembre-se da presença de níveis de seleção, seleção de informações). Assim, a persuasão é um método de influência baseado em métodos lógicos, que se misturam a pressões sociopsicológicas de vários tipos (influência da autoridade da fonte de informação, influência do grupo). A persuasão é mais eficaz quando o grupo está convencido do que o indivíduo.

A crença é baseada em métodos lógicos de evidência, com a ajuda dos quais a verdade de qualquer pensamento é substanciada por meio de outros pensamentos.

Qualquer prova consiste em três partes: tese, argumentos e demonstração.

Uma tese é um pensamento, cuja verdade deve ser provada, a tese deve ser clara, precisa, inequivocamente definida e fundamentada em fatos.

Um argumento é um pensamento, cuja verdade já foi provada e, portanto, pode ser citado para substanciar a verdade ou falsidade da tese.

Demonstração - raciocínio lógico, um conjunto de regras lógicas usadas na prova. De acordo com o método de realização da prova, existem o direto e o indireto, o indutivo e o dedutivo.

Técnicas de manipulação no processo de persuasão:

- substituição da tese durante a prova;

- o uso de argumentos para provar a tese que não a provam ou são parcialmente verdadeiros em certas condições, e são considerados verdadeiros em quaisquer circunstâncias; ou o uso de argumentos sabidamente falsos;

- a refutação dos argumentos alheios é considerada prova da falsidade da tese alheia e da correção da própria afirmação - antítese, embora logicamente isso seja incorreto: a falácia de um argumento não significa a falácia da tese.

Imitação

Um fenômeno sócio-psicológico importante é a imitação - a reprodução das atividades, ações, qualidades de outra pessoa com quem você deseja ser. Condições de imitação:

1. a presença de atitude emocional positiva, admiração ou respeito pelo objeto de imitação;
2. menos experiência de uma pessoa em comparação com o objeto de imitação em algum aspecto;
3. clareza, expressividade, atratividade da amostra;
4. disponibilidade da amostra, pelo menos em algumas qualidades;
5. o foco consciente dos desejos e da vontade de uma pessoa no objeto de imitação (quero ser o mesmo).

O impacto psicológico da informação sobre uma pessoa sugere que há uma mudança nos mecanismos de regulação do comportamento e da atividade humana. Como meios de influência são usados:

1. informação verbal, uma palavra - mas deve-se ter em mente que o significado e o significado de uma palavra podem ser diferentes para pessoas diferentes e ter um efeito diferente (o nível de auto-estima, amplitude de experiência, habilidades intelectuais, traços de caráter e tipos de personalidade afetam);
2. as informações não verbais (entonação da fala, expressões faciais, gestos, posturas adquirem caráter simbólico e afetam o humor, o comportamento e o grau de confiança);
3. envolver uma pessoa em uma atividade especialmente organizada, porque no âmbito de qualquer atividade, uma pessoa ocupa um certo status e, assim, fixa um certo tipo de comportamento (uma mudança no status na interação leva a uma mudança no comportamento, bem como em experiências reais associado à implementação de uma determinada atividade pode mudar uma pessoa, seu estado e comportamento);
4. regulação do grau e nível de satisfação da necessidade (se uma pessoa reconhece o direito de outra pessoa ou grupo de regular seu nível de satisfação de suas necessidades, então mudanças podem ocorrer; se ela não reconhecer, não haverá impacto, pois tal).

O objetivo do impacto é:

1. introduzir novas informações no sistema de visões e atitudes de uma pessoa;
2. alterar as relações estruturais no sistema de atitudes, ou seja, introduzir tais informações que revelem conexões objetivas entre objetos, altere ou estabeleça novas conexões entre atitudes, visões de uma pessoa;
3. mudar a atitude de uma pessoa, isto é, fazer uma mudança nos motivos, uma mudança no sistema de valores do ouvinte.

Sócio-psicológico instalações há um estado de prontidão psicológica, formado com base na experiência e influenciando as reações de uma pessoa aos objetos e situações aos quais está associada e que são socialmente significativos. Existem quatro funções de instalação:

1. A função de adaptação está associada à necessidade de assegurar a posição mais favorável de uma pessoa no meio social e, portanto, a pessoa adquire atitudes positivas em relação a estímulos, situações úteis, positivas e favoráveis e atitudes negativas em relação a fontes de estímulos negativos desagradáveis.
2. A função protetora do ego da atitude está associada à necessidade de manter a estabilidade interior da personalidade, como resultado da qual uma pessoa adquire uma atitude negativa para com essas pessoas, ações que podem servir como uma fonte de perigo para a integridade de a personalidade. Se uma pessoa importante nos avalia negativamente, isso pode levar a uma diminuição da auto-estima, então tendemos a desenvolver uma atitude negativa em relação a essa pessoa. Ao mesmo tempo, a fonte de uma atitude negativa pode não ser as qualidades de uma pessoa em si, mas sua atitude para conosco.
3. A função valor-expressiva está associada às necessidades de estabilidade pessoal e reside no fato de que atitudes positivas, via de regra, são desenvolvidas em relação aos representantes de nosso tipo de personalidade (se avaliarmos nosso tipo de personalidade de forma bastante positiva). Se uma pessoa se considera uma pessoa forte e independente, ela terá uma atitude positiva em relação às mesmas pessoas e um tanto “legal” ou mesmo negativa em relação ao oposto.
4. A função de organizar a cosmovisão: as atitudes são desenvolvidas em relação a certos conhecimentos sobre o mundo. Todo esse conhecimento forma um sistema, ou seja, um sistema de atitudes é um conjunto de elementos de conhecimento emocionalmente coloridos sobre o mundo, sobre as pessoas. Mas uma pessoa pode se deparar com fatos e informações que contradizem atitudes estabelecidas. A função de tais atitudes é desconfiar ou rejeitar tais "fatos perigosos"; atitudes emocionais negativas, desconfiança e ceticismo são gerados em relação a tais informações "perigosas". Por esta razão, novas teorias científicas, inovações inicialmente encontram resistência, incompreensão, desconfiança.

Uma vez que as instalações estão interconectadas e formam um sistema, elas não podem mudar rapidamente. Neste sistema, existem instalações que estão no centro com um grande número de ligações - trata-se de instalações focais centrais. Existem instalações que estão na periferia e têm poucas interconexões, portanto, elas se prestam a mudanças mais fáceis e rápidas. As atitudes focais são as atitudes em relação ao conhecimento, que estão associadas à visão de mundo do indivíduo, ao seu credo moral. A atitude central principal é a atitude para com o próprio "eu", em torno do qual todo o sistema de atitudes é construído.

Impacto emocional

A pesquisa mostrou que um método mais confiável e rápido de mudar atitudes é mudança no significado emocional, atitude para um problema particular … O método lógico de influência para mudanças de atitude nem sempre funciona e nem sempre funciona para todos, uma vez que a pessoa tende a evitar informações que possam provar a ela que seu comportamento está errado.

Assim, na experiência com fumantes, eles foram solicitados a ler e avaliar em pontos a confiabilidade de um artigo científico sobre os perigos do tabagismo. Quanto mais uma pessoa fuma, menos confiável avalia o artigo e menor a possibilidade de usar uma influência lógica para mudar sua atitude em relação ao fumo. A quantidade de informações recebidas também desempenha um papel. Com base em vários experimentos, foi revelada uma relação entre a probabilidade de uma mudança no ambiente e a quantidade de informações sobre o ambiente: uma pequena quantidade de informação não leva a uma mudança no ambiente, mas conforme a informação cresce, a probabilidade de mudança aumenta, ainda que até certo limite, após o qual a probabilidade de mudança cai drasticamente, ou seja, uma quantidade muito grande de informações, ao contrário, pode causar rejeição, desconfiança, mal-entendido. A probabilidade de mudança em uma configuração também depende de seu equilíbrio. Os sistemas equilibrados de atitudes e opiniões de uma pessoa são caracterizados pela compatibilidade psicológica, portanto, são mais difíceis de influenciar do que os sistemas desequilibrados, que por sua vez estão sujeitos à ruptura.

Uma pessoa, via de regra, busca evitar informações que possam causar dissonância cognitiva - uma discrepância entre atitudes ou uma discrepância entre as atitudes e o comportamento humano real.

Se as opiniões de uma pessoa estão próximas da opinião da fonte, depois de seu discurso, elas estão ainda mais próximas da posição da fonte, ou seja, há uma assimilação, uma unificação de opiniões.

Quanto mais próximas as atitudes do público estiverem da opinião da fonte, mais essa opinião é avaliada pelo público como objetiva e imparcial. Pessoas que estão em posições extremas têm menos probabilidade de mudar suas atitudes do que pessoas com opiniões moderadas. Uma pessoa tem um sistema de seleção (seleção) de informações em vários níveis:

1. ao nível da atenção (a atenção é dirigida para o que é de interesse, corresponde às opiniões de uma pessoa);
2. seleção no nível da percepção (por exemplo, até mesmo a percepção, a compreensão de imagens engraçadas depende das atitudes de uma pessoa);
3. seleção no nível da memória (o que é lembrado que coincide é aceitável para os interesses e pontos de vista de uma pessoa).

Quais métodos de exposição são usados?

1. Os métodos de influenciar as fontes de atividade visam formar novas necessidades ou mudar a força de incentivo dos motivos de comportamento existentes. Para formar novas necessidades em uma pessoa, os seguintes métodos e meios são usados: ela está envolvida em uma nova atividade, usando o desejo da pessoa de interagir ou se correlacionar, associar-se a uma determinada pessoa, ou envolver todo o grupo nesta nova atividade e usando o motivo de seguir as normas disciplinares ("Devo, como todos no grupo, fazer isso e aquilo"), seja usando o desejo da criança de entrar na vida adulta ou o desejo da pessoa de aumentar o prestígio. Ao mesmo tempo, envolver uma pessoa em uma atividade nova, para ela, ainda indiferente, é útil garantir que os esforços da pessoa para realizá-la sejam minimizados. Se a nova atividade for muito pesada para uma pessoa, ela perde o desejo e o interesse por ela.
2. Para mudar o comportamento de uma pessoa é preciso mudar seus desejos, motivos (ela já quer algo que antes não queria, ou deixou de querer, se esforçar por algo que antes a atraía), ou seja, fazer mudanças no sistema de hierarquia de motivos. Uma das técnicas que permite fazer isso é a regressão, ou seja, a unificação da esfera motivacional, a atualização dos motivos da esfera inferior (segurança, sobrevivência, motivação alimentar, etc.) política para "derrubar" a atividade de muitos estratos da sociedade, criando condições bastante difíceis para que se alimentem e sobrevivam).
3. Para mudar o comportamento de uma pessoa, é necessário mudar seus pontos de vista, opiniões, atitudes: criar novas atitudes, ou mudar a relevância das atitudes existentes, ou destruí-las. Se as atitudes são destruídas, a atividade se desintegra.

Condições que contribuem para isso:

• fator de incerteza - quanto maior o nível de incerteza subjetiva, maior a ansiedade e, então, o propósito da atividade desaparece;
• incerteza na avaliação das perspectivas pessoais, na avaliação do próprio papel e lugar na vida, incerteza na importância do esforço despendido no estudo, no trabalho (se quisermos tornar a atividade sem sentido, reduzimos a importância do esforço);
• incerteza das informações que chegam (sua inconsistência; não está claro em qual deles pode-se confiar);
• incerteza das normas morais e sociais - tudo isso provoca a tensão na pessoa, da qual ela tenta se defender, tentando repensar a situação, buscando novos objetivos, ou entrando em formas regressivas de resposta (indiferença, apatia, depressão, agressão, etc..).

Viktor Frankl (mundialmente famoso psiquiatra, psicoterapeuta, filósofo, criador da chamada Terceira Escola de Psicoterapia de Viena) escreveu: "O tipo mais difícil de incerteza é a incerteza do fim da incerteza."

O método de criar situações de incerteza permite que você introduza uma pessoa em um estado de "atitudes destruídas", "perda de si mesmo", e se você mostrar a uma pessoa o caminho para sair dessa incerteza, ela estará pronta para perceber essa atitude e reagir da forma necessária, especialmente se forem feitas manobras sugestivas: um apelo à opinião da maioria, à publicação dos resultados da opinião pública em conjugação com o envolvimento nas actividades organizadas.

Para formar uma atitude em relação à atitude necessária ou avaliação de um determinado evento, o método de transferência associativa ou emocional é usado: para incluir este objeto no mesmo contexto com algo que já tem uma avaliação, ou para causar uma avaliação moral, ou uma certa emoção sobre este contexto (por exemplo, em desenhos animados ocidentais ao mesmo tempo, alienígenas perigosos e maus eram retratados com símbolos soviéticos, daí a transferência "Tudo soviético - perigoso, mau").

A fim de fortalecer, atualizar a atitude exigida, mas capaz de causar um protesto emocional ou moral de uma pessoa, a técnica de “combinar frases estereotipadas com o que se deseja implementar” é frequentemente utilizada, uma vez que frases estereotipadas reduzem a atenção, atitude emocional de uma pessoa em algum ponto, suficiente para acionar a configuração necessária (esta técnica é usada em instruções militares, onde eles escrevem "Lance um míssil no objeto B" (e não na cidade B), uma vez que a palavra estereotipada "objeto" reduz um atitude emocional da pessoa e aumenta sua prontidão para cumprir a ordem exigida, a configuração exigida).

Para mudar a atitude emocional e o estado de uma pessoa para eventos atuais, o método de "relembrar um passado amargo" é eficaz - se uma pessoa relembrar intensamente os problemas do passado, "como era ruim antes …", tendo visto uma vida passada sob uma luz negra, ocorre uma diminuição involuntária da desarmonia, a insatisfação humana com o presente e "ilusões rosa" são criadas para o futuro.

Para descarregar o estado emocional negativo das pessoas na direção necessária e com o efeito necessário, o método de "canalização do humor" tem sido usado desde os tempos antigos, quando, no contexto de ansiedade crescente e frustração das necessidades das pessoas, uma efusão de É provocada a raiva da multidão sobre pessoas que estão apenas indiretamente ou quase não envolvidas no surgimento das dificuldades.

Se todos os três fatores (e motivação, desejos das pessoas e atitudes, opiniões e estados emocionais das pessoas) forem levados em consideração, a influência da informação será mais eficaz tanto no nível de um indivíduo quanto no de um grupo de pessoas.